Was macht ein selbstständiger Immobilienberater?
Die Arbeit ist die des angestellten Beraters: Eigentümer und Interessenten begleiten, Unterlagen prüfen, Werte einschätzen, besichtigen, zwischen Preisvorstellung und Budget vermitteln, den Notartermin vorbereiten. Verkauft wird oft aus dem Bestand eines Vertriebshauses – Neubauprojekte, Kapitalanlagewohnungen, Bestandsobjekte einer Kooperation. Getragen wird das Ganze jedoch von einer eigenen Rechnung: kein Fixum, keine Entgeltfortzahlung, keine bezahlte Einarbeitung, und jede Beratung, die nicht zum Abschluss führt, ist unbezahlte Arbeit. Und niemand gleicht eine Krankheitswoche aus: Sie kostet in diesem Modell nicht nur den Verdienst, sondern auch die Termine, die in dieser Woche nicht stattgefunden haben.
Der Unterschied zum selbstständigen Makler liegt in der Herkunft der Objekte. Wer für ein Vertriebshaus berät, muss nicht akquirieren, ist dafür aber an dessen Produkt gebunden – und wenn die Pipeline leer ist oder ein Bauvorhaben stockt, fällt die Verdienstgrundlage weg, ohne dass eigenes Zutun daran etwas ändert.
Welcher Vertrag dahintersteckt
In aller Regel eine Handelsvertretung nach § 84 HGB oder ein Vertrag über freie Mitarbeit. Die Handelsvertretung ist die günstigere Form: Sie gibt Anspruch auf Provisionsabrechnung und Buchauszug und unter Voraussetzungen einen Ausgleichsanspruch bei Vertragsende. Die freie Mitarbeit auf Dienst- oder Werkvertrag bietet das nicht. Wer faktisch wie ein Angestellter eingebunden ist – feste Anwesenheit, Weisungen zur Durchführung, Teilnahmepflicht an Besprechungen, ein einziger Auftraggeber –, sollte das Statusfeststellungsverfahren bei der Deutschen Rentenversicherung kennen. Über den gesamten Bestand dieses Portals hinweg tragen 95 von 1.432 Anzeigen einen Vertrag ohne Anstellung, 6,6 Prozent. Das ist wenig – aber diese wenigen Fälle sitzen fast vollständig in der Vermittlung, und Berater- und Maklerangebote machen den Löwenanteil aus.
Wie wird man selbstständiger Immobilienberater?
Mit Gewerbeanmeldung und, weil die Vermittlung erlaubnispflichtig ist, mit der Erlaubnis nach § 34c Abs. 1 Nr. 1 GewO – es sei denn, die Tätigkeit läuft ausschließlich im Namen und unter der Erlaubnis des Auftraggebers; diese Abgrenzung gehört vor der Unterschrift geklärt. Dazu die Weiterbildungspflicht von zwanzig Stunden in drei Jahren nach § 34c Abs. 2a GewO, eine Vermögensschadenhaftpflicht und die Pflichten aus dem Geldwäschegesetz. Wer Finanzierungen oder Kapitalanlagen mitvermittelt, braucht dafür zusätzliche Erlaubnisse nach § 34i oder § 34f GewO.
Was der Beruf verlangt
Vor allem eine ehrliche Rechnung. Der Provisionsanteil ist deutlich höher als in der Anstellung, doch gegenzurechnen sind Kranken- und Pflegeversicherung als Selbstzahler, Altersvorsorge ohne Arbeitgeberanteil, Steuervorauszahlungen, Haftpflicht, Fahrzeug, Telefon und Marketing – dazu die Monate ohne Zufluss. Zwischen Beratung, Beurkundung und Provisionszahlung liegen in der Immobilienvermittlung regelmäßig Monate. Bei geteilter Provision nach § 656d BGB wird der zweite Anteil zudem erst fällig, wenn der erste nachweislich gezahlt ist, was den Zufluss weiter nach hinten schiebt.
Hinzu kommt ein Interessenkonflikt, der in diesem Modell schärfer ist als in der Anstellung: Wer nur am Abschluss verdient, hat einen Anreiz, zum Abschluss zu raten. Dagegen hilft nur, die Grenze selbst zu ziehen und ein Objekt auch dann abzuraten, wenn es das Monatseinkommen gewesen wäre. Die Beratung, die sich langfristig trägt, lebt von Empfehlungen – und Empfehlungen entstehen aus Absagen so oft wie aus Abschlüssen.
