Eine Stellenanzeige im Vertrieb ist ein Verkaufstext, geschrieben von Leuten, die Verkaufstexte schreiben können. Das ist kein Vorwurf – es ist der Grund, warum sie anders gelesen werden muss als eine Anzeige aus der Buchhaltung.
Die belastbare Information steht fast nie in der Überschrift und selten im Abschnitt „Wir bieten". Sie steht in der Aufgabenliste, in den Anforderungen und vor allem in dem, was ausgelassen wurde. Dieser Text zeigt, wo man hinsieht.
Die Überschrift sagt am wenigsten
Vertriebstitel sind nicht geschützt und nicht standardisiert. „Sales Manager", „Account Manager", „Kundenberater", „Gebietsleiter", „Vertriebspartner", „Berater im Außendienst" können dieselbe Arbeit bezeichnen – oder drei sehr verschiedene.
Zwei Zusätze sind trotzdem informativ:
- „(m/w/d)" ist die übliche Kennzeichnung, mit der die Ausschreibung geschlechtsneutral bleibt, wie es das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz verlangt. Fehlt sie und ist die Bezeichnung eindeutig männlich oder weiblich, ist das ein Hinweis auf ein Haus, das sich mit Ausschreibungen wenig beschäftigt.
- „Junior" und „Senior" sind keine Altersangaben und dürfen es auch nicht sein. Gemeint ist eine Erfahrungsstufe – lesen Sie sie in der Anforderungsliste nach, nicht im Titel.
Und ein Zusatz ist ein Prüfauftrag: „Vertriebspartner", „selbständige Vertriebsleitung", „freie Handelsvertretung". Ob hinter einer Anzeige ein Arbeitsvertrag steht oder ein Vertretervertrag nach § 84 HGB, entscheidet über Sozialversicherung, Urlaub, Haftung und Ausgleichsanspruch. Die Merkmale dafür stehen ausführlich in Anstellung oder Handelsvertretung; prüfen Sie sie, bevor Sie sich mit dem Rest der Anzeige beschäftigen.
Die Aufgabenliste ist der eigentliche Text
Hier steht, was Sie tun werden. Vier Unterscheidungen tragen fast die ganze Information:
Neugeschäft oder Bestand. „Gewinnung von Neukunden" und „Betreuung eines gewachsenen Kundenstamms" sind zwei verschiedene Berufe im selben Feld. Steht beides da, achten Sie auf die Reihenfolge: Was zuerst genannt wird, ist in aller Regel der Schwerpunkt. Was Neugeschäft in den ersten Monaten tatsächlich bedeutet, steht in Kaltakquise aushalten.
Abschluss oder Anbahnung. „Führen von Vertragsverhandlungen bis zum Abschluss" ist etwas anderes als „Qualifizierung von Interessenten und Übergabe an den Außendienst". In der zweiten Rolle hängt Ihr Erfolg an der Arbeit eines anderen – das kann in Ordnung sein, muss sich aber im Zielsystem wiederfinden.
Wer die Termine erzeugt. Achten Sie auf Formulierungen wie „Bearbeitung eingehender Anfragen", „Nachverfolgung von Marketingleads", „eigenständige Terminierung". Der Unterschied zwischen einer Rolle mit Terminversorgung und einer ohne ist der größte Unterschied im ganzen Alltag.
Der Anteil Innendienst. „Angebotserstellung", „Kalkulation", „Stammdatenpflege", „Abstimmung mit der Konstruktion" – das ist Bürozeit. Eine Anzeige, in der davon vier Punkte stehen und zwei zum Kunden, beschreibt keine Außendienststelle mit gelegentlicher Nacharbeit.
Die Vergütungsformulierungen
Der Abschnitt mit der geringsten Informationsdichte und der größten Wirkung. Eine grobe Übersetzung der üblichen Sätze:
| Formulierung | Was daraus folgt |
|---|---|
| „attraktives Vergütungspaket" | keine Angabe; das Wort trägt keine Information |
| „leistungsgerechte Bezahlung" | keine Angabe; sagt nichts über die Höhe des festen Anteils |
| „überdurchschnittliche Verdienstmöglichkeiten" | eine Aussage über die Spitze, nicht über den Regelfall |
| „ungedeckelte Provision" | positiv, wenn ein Fixum daneben steht; ohne Fixum ein Hinweis auf reine Provisionsvergütung |
| „Fixgehalt plus Provision" | die brauchbarste Formulierung – fragen Sie nach der Höhe des Fixums in Euro |
| „OTE" oder „Zielgehalt" | Fixum und Zielprämie zusammen, also eine Zahl unter Bedingungen |
| „Garantieprovision in der Einarbeitung" | gut – aber klären Sie, ob sie später verrechnet wird |
| „Einstiegsgehalt ab …" | eine untere Kante, die im Gespräch verhandelbar bleibt |
Zwei Regeln für diesen Abschnitt. Erstens: Eine Zahl ohne Bezugsgröße ist keine Zahl. Ein Zielgehalt und ein festes Jahresbrutto in gleicher Höhe sind zwei sehr verschiedene Angebote. Zweitens: Fehlt jede Angabe zum festen Anteil, ist das eine Angabe. Was die Begriffe im Einzelnen bedeuten, steht in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen; wie man zwei Angebote auf eine gemeinsame Zahl bringt, in Zwei Vertriebsangebote nebeneinander rechnen.
Ein Hinweis zur Entwicklung: Auf europäischer Ebene ist mit der Entgelttransparenzrichtlinie vorgesehen, dass Bewerberinnen und Bewerber schon vor dem Gespräch über das Einstiegsentgelt oder dessen Spanne informiert werden. Wie weit die nationale Umsetzung reicht und was daraus im Einzelfall folgt, ist im Fluss – verlassen Sie sich nicht darauf, sondern fragen Sie. Dieser Absatz ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.
Gebiet, Reise, Arbeitsort
„Gebiet: PLZ 4 und 5" ist eine belastbare Angabe. „Deutschlandweit" in einer Außendienstanzeige ist meistens keine – entweder ist das Gebiet noch nicht zugeschnitten, oder es ist tatsächlich so groß, dass die Reisezeit den Beruf bestimmt.
„Homeoffice" heißt im Außendienst etwas anderes als im Innendienst: Es ist der eigene Schreibtisch für Vorbereitung und Berichte, nicht ein Arbeitsplatz, an dem der Tag stattfindet. Im Innendienst ist es dagegen häufig ein echter Arbeitsort. Wer das verwechselt, ist im dritten Monat überrascht.
„Hohe Reisebereitschaft" ohne Zahl ist die freundlichste Formulierung für eine Woche unterwegs. Fragen Sie nach Übernachtungen je Monat, nicht nach Prozent.
„Wohnort im Gebiet erwünscht" ist ernst gemeint und in vielen Häusern Einstellungsvoraussetzung. Wenn ein Umzug im Raum steht, gehört er in die erste Runde und nicht in die letzte.
Und die Formulierung, die am meisten aussagt: „neu geschaffenes Gebiet", „Nachbesetzung" oder – seltener ausgesprochen – die Angabe, dass der Bezirk zuletzt unbesetzt war. Was diese drei Fälle jeweils bedeuten, steht in Was ein Gebiet wirklich bedeutet.
Die Anforderungen: was Pflicht ist und was Wunsch
Anforderungslisten sind in aller Regel Wunschlisten. Zwei Sorten Angaben sind es aber nicht:
Harte Voraussetzungen. Fahrerlaubnis, Sachkundeprüfung nach § 34d GewO, Erlaubnis nach § 34c GewO, Sachkenntnis nach § 75 AMG für die Arzneimittelinformation, Produktzertifikate, eine bestimmte Sprache auf Verhandlungsniveau. Ohne sie geht es nicht, und kein Anschreiben ändert daran etwas.
Alles andere ist Verhandlungsmasse. „Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte" schließt niemanden aus, der drei relevante Jahre in einem benachbarten Feld hat – vorausgesetzt, er benennt die Übertragbarkeit ausdrücklich, statt sie zu behaupten. Wie das im Text aussieht, steht in Das Anschreiben auf eine Vertriebsstelle.
Ein Sonderfall sind Listen mit zwölf und mehr Punkten. Sie sind selten ein Zeichen für hohe Ansprüche, sondern meistens eines dafür, dass mehrere Beteiligte je zwei Punkte beigesteuert haben. Suchen Sie dann nach der Aufgabenliste und lassen Sie die Anforderungen links liegen.
Was fehlt, ist die Aussage
Die produktivste Übung bei einer Vertriebsanzeige ist, nach dem zu suchen, was nicht dasteht.
- Kein Fixum, aber ausführliche Verdienstbeispiele. Der häufigste Fall bei provisionsgetriebenen Modellen.
- Kein Gebietszuschnitt. Entweder unklar oder ungern gesagt.
- Keine Angabe zur Kundschaft. Verkauft das Haus an Endkunden, den Fachhandel, die Industrie, öffentliche Auftraggeber? Das entscheidet über Verkaufsdauer und Gesprächspartner.
- Kein Produkt. Anzeigen, die dreißig Zeilen über Kultur und keine über das Sortiment schreiben, gibt es, und sie sind eine schlechte Grundlage für eine Bewerbung.
- Kein Arbeitgebername. Chiffreanzeigen sind zulässig und haben legitime Gründe – etwa eine noch besetzte Stelle. Sie verhindern aber jede Vorbereitung, und Sie sollten den Namen vor dem ersten Gespräch erfahren.
- Keine Ansprechperson. Im Vertrieb ungewöhnlich; hier steht sonst fast immer jemand mit Namen, oft die Vertriebsleitung selbst.
Keiner dieser Punkte ist für sich ein Ausschlussgrund. Drei davon in einer Anzeige sind eine Warnung.
Anzeigen von Vermittlern und Zeitarbeit
Ein erheblicher Teil der Vertriebsanzeigen stammt nicht vom einstellenden Haus. Unterscheiden Sie drei Fälle, weil sich Ihre Verhandlungsposition unterscheidet:
- Personalberatung oder Direktvermittlung. Sie werden beim Kundenunternehmen angestellt; der Vermittler wird von diesem bezahlt. Für Sie entstehen keine Kosten. Fragen Sie nach dem Namen des Hauses, bevor Sie Unterlagen freigeben.
- Arbeitnehmerüberlassung. Sie werden beim Verleiher angestellt und im Kundenbetrieb eingesetzt. Das ist zulässig und erlaubnispflichtig, hat aber Folgen für Vergütung, Einsatzdauer und Zugehörigkeit. Im Vertrieb ist es selten und in der Kundenbetreuung häufiger.
- Sammelanzeigen für „mehrere Regionen" ohne konkrete Stelle. Sie dienen dem Aufbau eines Bewerberpools. Das kann sich lohnen, ersetzt aber nicht die Frage, welche Stelle konkret offen ist.
Acht Fragen, die eine Anzeige beantworten sollte
Nehmen Sie eine Anzeige und haken Sie ab. Was offen bleibt, ist Ihre Fragenliste für das erste Telefonat.
- Anstellung oder Handelsvertretung?
- Wie hoch ist der feste Anteil der Vergütung, in Euro?
- Woraus wird der variable Teil berechnet – Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden, Aktivität?
- Gilt das Ziel schon während der Einarbeitung?
- Welches Gebiet oder Portfolio, in welchem Zustand?
- Neugeschäft oder Bestand – und woher kommen die Termine?
- Wer entscheidet über Preise und Konditionen?
- Wie sieht die Einarbeitung aus, und wer macht sie?
Diese Fragen gelten manchmal als unhöflich. Sie sind es nicht: Sie betreffen die Hälfte Ihres Einkommens und Ihren gesamten Arbeitstag. Wie man sie im Gespräch platziert, steht in Rollenspiel, Case und der Stift.
Und dann: nicht alles bewerben
Der praktische Ertrag dieser Leseübung ist, dass Sie weniger Bewerbungen schreiben und bessere. Eine Anzeige, die sechs der acht Fragen beantwortet, verdient eine angepasste Bewerbung mit Bezug auf ihre Aufgabenliste. Eine, die keine beantwortet, verdient zuerst ein Telefonat.
Welche Anzeigen es gerade gibt, sehen Sie in der Trefferliste – vorgefiltert etwa nach Außendienst, Key Account oder Vertriebsinnendienst.
Wenden Sie das direkt an: Im Stellenmarkt stehen Anzeigen aus ganz Deutschland, und zu jedem Beruf finden Sie die Aufgaben und die üblichen Gehälter daneben.