Bewerben aus ungekündigter Stellung: Diskretion im Vertrieb

Die meisten Vertriebsstellen werden aus einer laufenden Anstellung heraus gewechselt, und das ist auch die bessere Ausgangslage: Wer nicht muss, verhandelt anders. Der Preis dafür ist, dass die Suche eine Weile geheim bleiben muss – und im Vertrieb ist das schwerer als anderswo.

Der Grund ist nüchtern. Vertriebsbranchen sind klein: Der Wettbewerb besteht oft aus einer Handvoll Häuser, die sich gegenseitig kennen, dieselben Messen besuchen und dieselben Kunden besitzen. Und Kunden erzählen weiter, was sie hören. Ein Gespräch, das in Hamburg stattfindet, kann in Nürnberg ankommen, bevor Sie zurück sind.

Dieser Text ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.

Was erlaubt ist

Zuerst die Entlastung: Sich zu bewerben, ist zulässig. Sie schulden Ihrem Arbeitgeber Ihre Arbeitsleistung, nicht Ihre Zukunftsplanung. Es gibt keine Pflicht, eine Bewerbung anzuzeigen, und keine, Fragen danach wahrheitsgemäß zu beantworten, solange Sie Ihre Pflichten erfüllen.

Drei Grenzen gibt es trotzdem, und sie sind alle drei praktisch:

• Das Wettbewerbsverbot während des Arbeitsverhältnisses. Nach § 60 HGB dürfen Sie ohne Einwilligung nicht im Handelszweig Ihres Arbeitgebers Geschäfte machen. Das betrifft die Tätigkeit, nicht die Bewerbung – ein Gespräch mit einem Wettbewerber ist keine Konkurrenztätigkeit. Für einen Nebenerwerb oder eine bereits begonnene Zusammenarbeit gilt das Gegenteil.
• Betriebsmittel und Arbeitszeit. Bewerbungen gehören nicht in die Arbeitszeit und nicht auf Geräte des Arbeitgebers. Dazu unten mehr.
• Krankschreibung für ein Vorstellungsgespräch. Wer eine Arbeitsunfähigkeit vorspiegelt, riskiert die fristlose Kündigung und mehr. Das ist der eine Fehler in diesem ganzen Feld, der wirklich teuer wird.

Ein Anspruch auf Freistellung für Vorstellungsgespräche besteht erst nach einer Kündigung: § 629 BGB gibt Ihnen dann auf Verlangen angemessene Zeit zum Aufsuchen einer anderen Stelle. Vorher müssen Sie sich mit Urlaub, Gleitzeit oder – im Außendienst – mit der eigenen Tageseinteilung behelfen.

Der Sperrvermerk

Der übliche Weg, eine Bewerbung als vertraulich zu kennzeichnen. Er ist ein Höflichkeitsinstrument und keine Rechtsnorm: Er verpflichtet niemanden, wird aber in aller Regel beachtet, weil ein Haus, das ihn missachtet, sich als Arbeitgeber unmöglich macht.

Formuliert wird er kurz, im Anschreiben oder in der Begleitmail:

Meine Bewerbung erfolgt aus ungekündigter Stellung. Ich bitte Sie, sie vertraulich zu behandeln und meinen derzeitigen Arbeitgeber nicht zu kontaktieren.

Zwei Ergänzungen, die im Vertrieb sinnvoll sind:

• Nennen Sie ausdrücklich, wer nicht angesprochen werden darf – nicht nur der Arbeitgeber, sondern auch gemeinsame Kunden und Handelsvertreter, wenn es welche gibt.
• Regeln Sie den Referenzzeitpunkt. „Für Auskünfte bei meinem derzeitigen Arbeitgeber stehe ich Ihnen gern nach einer beiderseitigen Zusage zur Verfügung" ist eine klare und übliche Ansage.

Wo Sie ein Onlineformular ausfüllen, suchen Sie nach dem entsprechenden Feld; fehlt es, gehört der Satz in das Freitextfeld. Und wenn Sie ein Profil in einer Lebenslaufdatenbank anlegen: Prüfen Sie, ob sich die Sichtbarkeit für einzelne Unternehmen sperren lässt. Die meisten Portale bieten das an, und es ist der Punkt, an dem Suchen am häufigsten auffliegen.

Diskretion, praktisch

Die Liste ist kurz und wird trotzdem regelmäßig verletzt.

• Keine Firmen-E-Mail. Nicht als Absender, nicht als Kopie, nicht „nur einmal kurz". Der Postausgang gehört dem Arbeitgeber.
• Kein Dienstgerät. Kein Firmenlaptop, kein Diensthandy, kein Firmennetz und kein Firmen-WLAN, auch nicht für die Recherche.
• Nichts im CRM. Keine Notiz, kein Termin, keine geblockte Zeit mit sprechendem Titel. Kollegen und Vorgesetzte sehen den Kalender – dazu mehr in CRM- und Werkzeugkenntnisse glaubhaft darstellen.
• Keine Bewerbungsunterlagen auf dem Dienstrechner, auch nicht im temporären Ordner.
• Der Dienstwagen. Ein beschrifteter Wagen vor dem Werkstor eines Wettbewerbers ist die zuverlässigste Art, eine Suche bekannt zu machen. Parken Sie woanders, oder fahren Sie privat.
• Keine Ankündigung im Kollegenkreis. Die Zahl der Menschen, die es wissen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass es herauskommt.
• Vorsicht bei Netzwerkprofilen. Ein plötzlich aktualisiertes Profil mit neuem Foto und „offen für Angebote" wird von Vertriebsleitungen gelesen, und zwar genau so.

Und eine Regel, die alle anderen überwiegt: Nehmen Sie keine Daten mit. Kundenlisten, CRM-Exporte, Kalkulationen und Konditionsübersichten sind Geschäftsgeheimnisse und häufig zugleich personenbezogene Daten. Das gilt auch für die Zeit, in der Sie noch dort arbeiten. Die Einzelheiten stehen in Kündigung im Vertrieb.

Termine legen

Der praktische Engpass, besonders im Innendienst mit festen Zeiten.

Im Außendienst ist es leichter, aber nicht folgenlos: Ein Termin, der in einen Tourentag fällt, fehlt in der Wochenmeldung. Legen Sie Gespräche auf Randzeiten, auf Freitagnachmittag oder auf einen Urlaubstag. Ein halber Urlaubstag ist die sauberste Lösung und kostet weniger als eine Ausrede, die auffliegt.

Im Innendienst hilft Gleitzeit, ein Zeitausgleich oder ein Urlaubstag. Fragen Sie nach einem frühen oder späten Termin – Vertriebsorganisationen kennen die Lage und bieten das von sich aus an, wenn man den Sperrvermerk gesetzt hat.

Videogespräche entschärfen die erste Runde erheblich. Führen Sie sie nicht aus dem Homeoffice, wenn Sie dabei im Firmennetz hängen, und nicht aus dem Auto vor dem Kundenparkplatz.

Der Feldtag ist der schwierige Fall: Eine Mitfahrt im Außendienst oder eine Hospitation dauert einen ganzen Tag und ist in einer Vertriebsbranche das sichtbarste Format überhaupt. Nehmen Sie dafür Urlaub, und sprechen Sie mit dem Haus ab, in welchem Gebiet gefahren wird – ein Tag im eigenen Bezirk ist ausgeschlossen. Wozu ein solcher Tag gut ist, steht in Rollenspiel, Case und der Stift.

Referenzen und Zeugnisse

Ihr jetziger Vorgesetzter ist als Referenz nicht verfügbar, und das ist jedem klar. Drei Ersatzwege:

1. Das Zwischenzeugnis. Der beste Beleg, den es gibt, weil er aus dem laufenden Verhältnis stammt. Ein Zwischenzeugnis ist bei berechtigtem Anlass üblich – Wechsel des Vorgesetzten, Umstrukturierung, Neuzuschnitt des Gebiets. Wer keinen Anlass nennen will, kann einen Wechsel in der Vertriebsleitung abwarten; die Gelegenheit kommt in diesem Feld häufiger als anderswo. Worauf Sie beim Lesen achten, steht in Das Vertriebszeugnis lesen.
2. Frühere Vorgesetzte. Aus abgeschlossenen Stationen, mit deren Einverständnis.
3. Belegbare eigene Zahlen statt Personen. Zielerreichung, Größenordnung des Kreises, Dauer der Verantwortung – wie sich das angeben lässt, ohne etwas preiszugeben, steht in Der Lebenslauf im Vertrieb.

Was Sie nicht tun sollten: Kunden als Referenz anbieten. Das ist im Vertrieb eine naheliegende Idee und eine schlechte – Sie machen den Kunden zum Mitwisser und geben eine Beziehung preis, die Ihrem Arbeitgeber gehört.

Wenn es auffliegt

Es fliegt häufiger auf, als man denkt: über einen gemeinsamen Kunden, über einen Personalberater, der beim eigenen Haus anruft, über eine Empfehlung im Netzwerk.

Was dann gilt: Eine Kündigung allein deshalb, weil sich jemand beworben hat, hat keinen Grund im Sinne des Kündigungsschutzgesetzes – und eine Kündigung als Reaktion auf eine zulässige Rechtsausübung ist nach dem Maßregelungsverbot des § 612a BGB unzulässig. Der Schutz greift allerdings erst nach sechs Monaten Betriebszugehörigkeit und nur in Betrieben oberhalb der Schwelle des § 23 KSchG; die Einzelheiten stehen in Kündigung im Vertrieb und in Die Probezeit im Vertrieb.

Praktisch wichtiger ist die Reaktion. Bleiben Sie sachlich, bestreiten Sie nichts, was stimmt, und beschreiben Sie es in Richtung Zukunft: „Ich sehe mich um, das stimmt. Ich arbeite bis zum letzten Tag ordentlich, und ich sage Ihnen Bescheid, sobald es etwas zu sagen gibt." Das ist die einzige Antwort, die niemanden beschädigt.

Und rechnen Sie mit den zwei üblichen Folgen: weniger Informationen und ein früherer Entzug von Aufgaben. Beides ist ärgerlich und selten justiziabel.

Das Gegenangebot

Wenn Sie kündigen, kommt in vielen Vertriebsorganisationen ein Gegenangebot. Behandeln Sie es nüchtern.

Es ist zunächst ein Kompliment und ein Hinweis darauf, dass Ihre Nachbesetzung teuer wäre. Es beantwortet aber nur eine Frage – die nach dem Geld – und lässt die anderen offen: Gebiet, Zielsystem, Führung, Perspektive. Wer wegen des Gehalts gegangen wäre, kann bleiben; wer wegen der Arbeit gehen wollte, löst mit einer Gehaltserhöhung nichts.

Zwei praktische Punkte: Lassen Sie ein Gegenangebot schriftlich geben, mit Wirkung ab wann und woraus es besteht. Und rechnen Sie es genauso durch wie das externe Angebot – wie das geht, steht in Zwei Vertriebsangebote nebeneinander rechnen.

Die Reihenfolge

Am Ende zählt eine schlichte Abfolge, und die Fehler passieren fast immer, weil sie durcheinandergerät.

1. Unterschreiben, dann kündigen. Nicht umgekehrt, nicht gleichzeitig. Eine mündliche Zusage ist kein Vertrag.
2. Die eigene Kündigungsfrist vorher nachsehen – Tarifvertrag, dann Arbeitsvertrag, dann Gesetz – und den Eintrittstermin danach nennen, nicht nach Wunsch.
3. Das nachvertragliche Wettbewerbsverbot prüfen, bevor Sie beim neuen Haus zusagen. Es kann den Wechsel für bis zu zwei Jahre sperren. Diese Klausel liest man vor der Unterschrift und nicht danach.
4. Schriftform der Kündigung beachten. Eigenhändig unterschrieben, auf Papier; eine Mail ist unwirksam.
5. Erst danach im Haus darüber sprechen.

Wie sich der Rest der Bewerbung aufbaut, steht in Das Anschreiben auf eine Vertriebsstelle; worauf Sie in der Ausschreibung achten sollten, in Die Vertriebsanzeige lesen. Und wenn Sie in Ruhe sehen wollen, was es gerade gibt, ohne dass jemand davon erfährt: Die Trefferliste verlangt keine Anmeldung.